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ToFu, MoFu, BoFu: Phasen des Sales Funnel und welche Formate sich zur Makler-Ansprache eignen

ToFu, MoFu und BoFu sind nicht etwa Leckereien auf der Speisekarte eines Sternerestaurants. Vielmehr sind es Akronyme, die die wichtigsten Stationen des sogenannten Sales Funnel oder auch Verkaufstunnels beschreiben. So steht ToFu für „Top oft the Funnel“, MoFu für „Middle oft the Funnel“ und BoFu für „Bottom oft he Funnel“.

Bevor ein Makler sich dafür entscheidet, sich an eine Versicherung anzubinden, durchläuft er alle Stationen des Sales Funnels. Eine gute Content-Strategie leitet ihn mithilfe geeigneter Formate ans Ziel.

ToFu: Am obersten Rand des Sales Funnel geht es darum, Traffic bzw. Aufmerksamkeit zu erzeugen. Hier möchten sich Menschen allgemein informieren, weil sie ein bestimmtes Bedürfnis haben und auf der Suche nach einer Lösung sind. So können Makler zum Beispiel auf der Suche nach einer Versicherung sein, die sich unkompliziert in ihr Portfolio aufnehmen lässt. Es geht also um einen Erstkontakt. Der publizierte Content bzw. Inhalt sollte am ToFu leicht zu konsumieren sein, kein unnötiges Fachwissen beinhalten und einen Nutzwert bieten. Zudem sollten die Inhalte kostenfrei sein und keine Barrieren (z.B. das Einfordern einer Mail-Adresse) voraussetzen.

Geeignete Formate: Checklisten, Banner, Wissensquiz, Infografiken, Blog-& Social-Media-Beiträge, Animotos, Ratings, How To’s, Podcasts, Advertorials, Ratgeber (Guides), Umfragen, eBooks, Tutorials; Videos, Folien

MoFu: In der Mitte des Sales Funnel ist bei den Maklern bereits ein erstes Interesse vorhanden. Dieses muss nun weiter gestärkt werden. Die Makler sind nun auf der Suche nach spezifischeren Informationen, um zu beurteilen, ob sie sich bei einer Versicherung anbinden sollen. Der Content sollte an dieser Stelle anschaulich dargestellt und vertieft werden. Allerdings sollte das Produkt nicht in den Vordergrund gerückt werden – durch allgemeine Problemstellungen und Lösungen können sich Versicherungen als Experten positionieren und Glaubwürdigkeit aufbauen.

Geeignete Formate: White Paper, FAQs, Landing Pages, Erklär-/Demonstrations-Videos, Interviews, Reportagen, Checklisten

BoFu: Am Ende des Sales Funnel geht es darum, die interessierten Makler von einem bestimmten Versicherungsprodukt zu überzeugen und ihn dafür zu begeistern. Dafür ist es wichtig, näher auf das Produkt einzugehen und den Maklern alle relevanten Informationen zur Verfügung zu stellen. Immerhin sollen diese dazu motiviert werden, einen Abschluss zu tätigen und dafür das erforderliche Kontaktformular o.ä. auszufüllen.

Geeignete Formate: Webinare, Case Studies, Vergleiche, Testimonials, Musteranschreiben, Microsites, Telefongespräche, Beratungsgespräche, Mails, Gutscheine

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